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02 JULI 2026

Macht KI BD-Teams in Kanzleien arbeitslos?

Chancen und Grenzen von KI im Pitch-Prozess von Kanzleien

Wenn KI heute angeblich Pitches und Präsentationen auf Knopfdruck erstellt, liegt die Schlussfolgerung nahe: Kanzleien brauchen keine BD-Teams mehr, Anwält:innen könnten das selbst schneller und effizienter erledigen. Die Praxis zeigt jedoch ein anderes Bild: In vielen Kanzleien spielt KI im Pitch-Prozess bislang kaum eine Rolle. Präsentationen werden weiterhin manuell erstellt, Inhalte aus alten Pitches zusammengesucht und Referenzen unter Zeitdruck zusammengestellt – mit hohem Aufwand aller Beteiligten und entsprechender Fehleranfälligkeit. Gerade hier liegt jedoch eines der größten Potenziale für den sinnvollen Einsatz von KI.

KI allein macht keinen besseren Pitch

Der Einsatz von KI fokussiert sich oft auf Texterstellung und Recherche. Das funktioniert – löst aber nicht das eigentliche Problem: Der Engpass im Pitch-Prozess sind nicht die Texte, sondern der Zugang zu relevanten Inhalten. Die notwendigen Pitchbausteine sind in den Kanzleien zwar vorhanden, aber dezentral und uneinheitlich. Ohne strukturierte, gepflegte Datenbasis fehlt der KI der notwendige Kontext, sodass oft nur generische Ergebnisse entstehen und der erhoffte Effizienzgewinn ausbleibt.

Wo KI tatsächlich nützt

Der größte Hebel von KI liegt im Finden relevanter Inhalte. Voraussetzung ist eine strukturierte Datenbasis: Dann kann die KI Anforderungen analysieren, passende Referenzen entlang klarer Kriterien identifizieren und Teams datenbasiert zusammenstellen. Auch Trust Points wie Rankings oder Auszeichnungen lassen sich gezielt einsetzen. Der Unterschied: KI erfindet keinen Pitch – sie identifiziert, was wirklich zählt.

Der kritische Punkt: Track Record

Besonders sensibel sind Referenzmandate als Grundlage eines überzeugenden Track Records. KI kann helfen, passende Mandate zu identifizieren. Kritisch wird es, wenn die KI Inhalte erfindet. Referenzen sind keine beliebigen Textbausteine, sondern abgestimmte, freigegebene und strategisch formulierte Inhalte mit klaren Vertraulichkeitsstufen. Schon geringfügige Änderungen im Wording können die Aussage verändern und dadurch nicht mehr mandantenkonform sein.

„Entscheidend ist: KI darf nicht erfinden, sondern muss gezielt finden – basierend auf geprüften, strukturierten Daten. Ohne diese Grundlage bleibt ihr Einsatz oberflächlich und der Mehrwert begrenzt."

Warum es mehr als KI braucht

Selbst wenn Inhalte stimmen, entsteht daraus noch kein visuell ansprechender Pitch: Kanzleien arbeiten mit komplexen PowerPoint-Masterstrukturen, die KI nicht zuverlässig bedienen kann. Sie erzeugt Texte, integriert sie aber nicht konsistent in Design- und Layoutvorgaben – der manuelle Aufwand bleibt.

Erst Systeme wie LAWRENCE, die Daten und Struktur verbinden, lösen dieses Problem: Sie greifen auf zentral gepflegte Inhalte zu und verknüpfen sie mit Präsentationslogiken. So lassen sich Pitches schneller, konsistenter und automatisiert erstellen.

Datensouveränität als entscheidender Faktor

Der Fokus im BD verschiebt sich: weg vom Schreiben, hin zu Daten. Kanzleien brauchen Data Manager, Analysten und tech-affine Marketing Professionisten, die Inhalte strukturieren und nutzbar machen. Kanzleien, die ihre Daten strukturiert erfassen und zentral verfügbar machen, gewinnen an Geschwindigkeit und Präzision.

Der Pitch entsteht nicht mehr unter Zeitdruck, sondern aus einem System heraus. Führende Kanzleien wie CMS, Poellath, Wolf Theiss, Lenz & Staehelin, Taylor Wessing, Schönherr und Dorda arbeiten bereits mit LAWRENCE datenbasiert. Lawrence Geschäftsführerin Gina-Maria Tondolo bringt es auf den Punkt:

„KI bringt nichts, wenn die Daten nicht stimmen. Deshalb kümmern wir uns zuerst darum, dass Kanzleidaten sauber strukturiert und sofort nutzbar sind – dann kann KI ihre volle Kraft entfalten.“

Die Zukunft des Pitchs ist datengetrieben

KI wird den Pitch-Prozess oder BD-Teams nicht ersetzen – aber grundlegend verändern. Sie analysiert Anforderungen, liefert passgenaue Vorschläge und übersetzt strukturierte Daten in überzeugende Narrative. Entscheidend bleibt jedoch der Zugang zu den richtigen Inhalten – und die Fähigkeit, sie gezielt abzurufen und sinnvoll einzuordnen.